薇娅李佳琦演绎直播江湖：带货是一门功夫

“各位侠客好，我是薇掌柜，欢迎来到我们客栈。”

8月31日，薇娅头挽发髻，身穿一袭红衣，缓缓走下楼梯，对着镜头行了个抱拳礼。红柱、白墙、雕花窗，这场名为“薇娅带你江湖走一遭”的直播古风味儿十足。

不过，老客新客们不打尖，不住店，来了只为一件事儿————抢货！

新奇的直播场景让人眼前一亮。同天，淘宝直播首部品牌大片《功夫主播》全网上映。这是一个讲述淘宝主播们专业带货“秘籍”的视频故事，薇娅的“好货大掌柜”形象就来源于此。

“货不对版想以次充好，不选！贝壳暗淡，不选……”短片中，薇娅掉威亚，英姿飒爽。“不准乱推荐！这款神仙色，绝对显气色，莫斯质地，不卡唇纹”，魔鬼神推手李佳琦也化身为一名白衣翩翩的公子。

片子里，还出现了“在淘宝直播，向美好出发”的国货掌门人汪涵，以及“补贴到底 ，一刀就够”的聚划算官方优选官刘涛。

选品、砍价、推荐……三分多钟的视频，自始至终围绕着“专业”二字铺开。

当直播电商从2020年上半年的大风口忽然走向“冷静期”，还有不少明星大咖直播接连翻车；已经连续8个季度翻倍增长的淘宝直播，却在首个品牌大片里旗帜鲜明地亮出了“专业”的口号。

这一切都表明，直播电商的新阶段已经到来，专业能力和商业模式创新，将成为下一轮比拼的关键。

早在两个多月前的媒体沟通会上，淘宝直播总经理玄德就提前给出了相关联的判断，“直播电商的本质是电商，而不是直播”。毫无疑问，直播带货这个江湖，真正要比拼的能力还是电商、是货。

回过头去看2020年上半年的直播电商，可以说是在极短的时间内就汇集了各大武林门派。

4月，“理想家”罗永浩开启直播首秀，声称要靠带货还债。格力董小姐紧随其后，在淘宝直播、抖音、快手等多平台开花。6月，财经作家吴晓波带着“新国货”，探路直播间。

这样热闹的情景，四年前根本无法想象。淘宝直播初创时，入口在手淘页面的“地下五层”，如今已经搬到了“海景房”位置。从野蛮生长，到神仙打架，我们不难察觉，直播电商早已不是个低门槛生意。

“2016年~2019年都是季前赛，大家刚刚练习完毕。而2020年的电商直播将会是一场混战。”今年年初，谦寻CEO奥利曾在公开演讲中这样说道。如何抵御刀光剑影？在小榜君看来，“货”是最坚硬的盔甲。

直播是展示形态，电商是商业本质。当抖音快手等流量平台在试图完善商业闭环的同时，淘宝直播正在制作更大的蛋糕。直播电商并不只是一场流量游戏，撇开风口浮沫后，从业者们真正要较量的是手里实打实的货品。

货的重要性，主播端早已深谙其道。2019年，谦寻开始筹划“超级供应链”体系。今年8月，辛巴的辛选广州直播基地正式启动。服饰类目中，主播用品牌的“新品”、“独家”、“最低”来浇筑城墙。红人主播们撬动小众类目，寻找差异化。

如果说货是内功，那么“功夫主播”要做的就是将功力在直播间外化。

以薇娅为例，她是首批入场淘宝直播的主播，做直播前是一名服饰店老板娘。商家角色和门店销售经历，让她在入场初期就快速捕捉到了商机。薇娅的选品之路，起源于粉丝对“一个面包”的反向需求。

为了满足越来越多的需求，薇娅快速转型。从将直播间作为店铺引流工具，到专攻直播带货。

据小榜君了解，薇娅选品团队分美妆、食品、生活三个部门，各条线负责人深耕行业多年，对产品有极强敏锐度。强大的后背力量，为薇娅的女人们创造了一个“绝对性价比”和“全品类”的直播间。

薇娅是“全”，李佳琦则是“垂”。

切口越小，专业度越高，受众群也越精准。2019年，李佳琦凭借着小小的口红快速出圈，一句简单的“OMG”成为了所有女生们的魔咒。李佳琦承接住了大量涌入的新流量，并在美妆领域快速崛起。为了提高直播间专业度，公司还组建了一支QC（质量控制）团队，所有的成员都是研究生。

作家格拉德威尔在《异类》中提到：1万小时的锤炼是任何人从平凡变成世界级大师的必要条件。只有经历日复一日的练习、加强对货品的了解、具备极强的专业能力，才能成为一名合格的“功夫主播”。